Ev sahiplerinin çoğu fiyatı bir başlangıç noktası sanır: "Yüksekten açalım, nasıl olsa pazarlık olur." Portallarda alıcıların nasıl arama yaptığını görünce bu varsayımın neden çalışmadığı anlaşılıyor. Yüksek fiyat pazarlığı başlatmaz; pazarlığı hiç başlatmaz.
Kısa Özet
Evin istenen fiyatı piyasa değerinin üzerine çıktıkça, evi görebilen ve teklif verebilecek alıcı sayısı hızla daralır. Bunun nedeni portal aramalarındaki fiyat filtreleridir: bütçesi sizin fiyatınızın altında kalan alıcı, evinizi listede hiç görmez.
- Alıcılar portallarda fiyat aralığı filtresiyle arama yapar; filtrenin dışında kalan ev hiç görünmez.
- İlanın en çok görüntülendiği dönem ilk iki-üç haftadır; bu dönem yanlış fiyatla harcanırsa geri gelmez.
- Doğru fiyat aralığı üç grupla bulunur: satışta olanlar, satılamayanlar ve gerçekten satılmış olanlar.
- Eve yapılan masraf, otomatik olarak fiyata eklenmez; alıcı bugünkü duruma göre teklif verir.
- Fiyatı danışman değil, piyasa ve alıcılar belirler; danışmanın işi veriyi doğru göstermektir.
Alıcı evinizi neden hiç görmüyor?
Bugün ev arayan hiç kimse ilan listesini baştan sona okumuyor. Herkes önce filtreleri kuruyor: bölge, oda sayısı ve fiyat aralığı. Diyelim ki eviniz bölgesinde 8.000.000 TL bandında. Siz "pazarlık payı olsun" diyerek 9.000.000 TL'den ilana çıkardınız. Bütçesini 8.500.000 TL üst sınırla arayan alıcı, evinizi listede görmez. Beğenmez değil — görmez.
Fiyat piramidi tam olarak bunu anlatır. Fiyat yükseldikçe piramidin üst katlarına çıkarsınız ve orada sizi görebilen alıcı sayısı hızla azalır.
İlk üç hafta neden bu kadar önemli?
Bir ilan yayına girdiğinde, o bölgeyi aylardır takip eden ve gerçekten alım yapmaya hazır alıcılar ilk günlerde görür. Portalların "yeni ilan" sıralaması, kayıtlı arama bildirimleri ve danışmanların takip listeleri aynı anda devreye girer. İlanın en değerli dönemi budur.
Bu dönem yüksek fiyatla harcanırsa iki şey olur. Birincisi, o hazır alıcılar evi görmeden ya da eleyerek geçer. İkincisi, ilan yaşlandıkça "bunda bir sorun var galiba" algısı oluşur. Sonra fiyat indirilir, ama bu kez piyasayı arkadan kovalarsınız: her indirim, düşmekte olan bir hedefe yetişmeye çalışır. Uzun ilan sürelerinin sonunda evler çoğu zaman baştan doğru fiyatlansaydı alacakları bedelin altına satılır.
Yüksek fiyat, pazarlık payı değildir. Pazarlığın hiç başlamaması ihtimalidir.
Doğru fiyat aralığı nasıl bulunur?
Bir mülkün aynısından bir tane daha yoktur; ama rakipleri vardır. Sizin evinize bakabilecek alıcıların bakabileceği diğer evler, sizin rakiplerinizdir. Fiyat aralığını çıkarırken üç ayrı gruba bakarım:
- Satışta olanlar. Bugün alıcının karşısındaki gerçek seçenekler. Alıcı sizi bunlarla yan yana koyup karşılaştırır.
- Satışta olup satılamayanlar. Aylardır bekleyen ilanlar. Bunlar bize piyasanın hangi fiyatı reddettiğini gösterir. Fiyat analizinin en çok atlanan ama en öğretici kısmı budur.
- Gerçekten satılmış olanlar. Alıcıların fiilen ödediği bedeller. İstenen fiyat bir temenni, satılan fiyat bir veridir.
Bu üç grubun üzerine mülkün kendi özellikleri konur: kat, cephe, manzara, bina yaşı, asansör, otopark, aidat, ısınma, krediye uygunluk ve tapu durumu. Ortaya tek bir rakam değil, bir aralık çıkar. Aralığın neresinde durulacağı ise satış aciliyetinize göre verilen bir karardır.
Başka bir danışman daha yüksek fiyat söylediyse
Bu cümleyi sık duyuyorum ve şunu söyleyerek başlıyorum: fiyatı ne ben belirlerim ne de bir başka danışman. Mülkün satış fiyatını piyasa ve alıcılar belirler. Bir danışman evinizi istediğiniz rakamdan ilana koyabilir; ancak ilana koymak ile satmak aynı şey değil.
Bu yüzden kiminle konuşursanız konuşun, sorabileceğiniz en iyi soru şu: bu rakam hangi veriye dayanıyor? Karşınıza satılmış emsaller ve satılamamış ilanlar konmuyorsa, ortada bir fiyat analizi değil bir tahmin vardır.
Eve yaptığınız masraf fiyata yansır mı?
Haklı bir duygu, ama alıcı tarafında karşılığı sınırlı. Burada üç soru işi netleştirir: bu masraflar ne zaman yapıldı, o dönemde satış planınız var mıydı, ve siz alıcı olsaydınız yıllar önce yapılmış bir tadilatın tamamını öder miydiniz?
Yenileme fiyatı otomatik olarak yükseltmez; satış süresini kısaltır ve pazarlık gücünüzü artırır. İyi bakılmış bir daire, aynı binadaki bakımsız daireye göre daha hızlı ve daha az pazarlıkla satılır. Asıl sorulması gereken şu: alıcılar diğer evler dururken neden sizin evinize daha yüksek teklif versin? Bu sorunun cevapları, tanıtımda kullanacağım en güçlü malzemedir.
Fiyatı gerçekten yükselten şeyler
- Sunum. Profesyonel fotoğraf, düzenlenmiş mekân ve dürüst ama güçlü bir ilan metni.
- Doğru hedef kitle. Evi kimin alacağını bilmek, ilanı ve gösterimi ona göre kurmak.
- Alıcı eleme. Ödeme gücü teyit edilmemiş adaylarla geçen haftalar, çoğu zaman fiyat kaybı olarak geri döner.
- Pazarlık yönetimi. İlk teklife verilen cevabın nasıl kurulduğu, çoğu zaman nihai bedeli belirler.
Evinizin bugünkü aralığını görmek isterseniz ücretsiz mülk değerlendirme formunu doldurabilirsiniz; emsal verisiyle birlikte gerçekçi bir aralık ve satış planı çıkarıyorum. Sürecin tamamı için nereden başlamalıyım yazısına, ilan uzadıysa evim neden satılmıyor yazısına bakabilirsiniz.