Yanlış fiyatın maliyeti nedir?

Yüksek fiyat ilanı pazarda bekletir ve çoğu zaman ilk fiyatının altında satılmasına yol açar; düşük fiyat ise doğrudan kayıptır. İlk fiyat kararı tüm süreci belirler.

Doğru fiyat satışı hızlandırır mı?

Evet. Doğru fiyatlanan ve iyi sunulan bir mülk, yanlış fiyatlanmış bir ilana göre belirgin biçimde daha kısa sürede satılır.

Doğru Fiyatla Pazara Çıkmak | Mülk Değerleme Yöntemi

Q: Rayiç bedel ile piyasa değeri aynı mı?

Hayır. Rayiç bedel belediyelerce belirlenen resmi bir değerdir; piyasa değeri ise mülkün gerçekte kaça alıcı bulacağıdır. Satış kararı piyasa değerine göre verilmelidir.

Kısa Özet

Satışın en kritik kararı fiyattır. Doğru fiyat tahminle değil, birbirini doğrulayan üç veriyle konumlanır: bölgede gerçekleşen emsal satışlar, aktif ilan yoğunluğu ve mülkün kendi özellikleri. Yanlış fiyatın maliyeti, indirimden çok daha büyüktür.

Yüksek fiyat, ilanın en değerli ilk haftalarındaki ilgiyi kalıcı olarak düşürür.
Uzun süre satılmayan ilan, alıcı gözünde 'bir sorunu var' algısı yaratır.
Aktif ilan fiyatı satıcının talebidir; ölçüt gerçekleşen satış bedelidir.
Doğru fiyatlanan mülk hem daha hızlı hem de daha az indirimle satılır.

Neden Kritik?

Yanlış fiyatın gizli maliyeti

Yüksek fiyat “yakar”

Fazla yüksek fiyat, mülkün uzun süre satılmadan pazarda kalmasına ve sonunda ilk fiyatının altında kapanmasına yol açar.

Düşük fiyat doğrudan kayıp

Değerinin altına verilen fiyat, geri alınamayan bir kayıptır. Doğru aralık ikisinin de önüne geçer.

Yöntem

Fiyatı üç veriyle konumlandırırım

1

Gerçekleşen emsaller

Bölgede son dönemde gerçekten satılmış benzer mülklerin kapanan fiyatları — ilan fiyatı değil.

2

TKGM rayiç verileri

Resmi rayiç ve beyan değerleri; alt sınır ve vergi/harç etkileri için referans.

3

Aktif ilan yoğunluğu

Pazarda benzer kaç ilan var, hangi bantta? Rekabet okunmadan fiyat konmaz.

Duygusal fiyatla açılan ilan “yanar”; veriye dayalı fiyat, ortalama satış süresini belirgin biçimde kısaltır.

Satış maliyetlerini tapu harcı ve danışmanlık ücreti hesaplayıcılarıyla önceden görebilirsiniz.

Karşılaştırma

Rakip mülkleri üç grupta okurum

Bir mülkün aynısından bir tane daha yoktur; ama rakipleri vardır. Sizin evinize bakabilecek alıcıların bakabileceği diğer evler, sizin rakiplerinizdir.

1

Satışta olanlar

Alıcının bugün karşısındaki gerçek seçenekler. Eviniz bunlarla yan yana konup karşılaştırılır.

2

Satılamayanlar

Aylardır bekleyen ilanlar. Analizin en çok atlanan ama en öğretici kısmı: piyasanın hangi fiyatı reddettiğini gösterirler.

3

Satılmış olanlar

Alıcıların fiilen ödediği bedeller. İstenen fiyat bir temenni, satılan fiyat bir veridir.

Bu üç grubun üzerine mülkün kendi özellikleri konur ve ortaya tek bir rakam değil bir aralık çıkar. Aralığın neresinde duracağınız ise satış aciliyetinize göre verdiğiniz bir karardır. Bu ilişkiyi fiyat piramidi yazısında şemayla anlattım.

Açık Konuşalım

En çok sorulan iki soru

Başka bir danışman daha yüksek fiyat söylediyse?

Fiyatı ne ben belirlerim ne de bir başka danışman; mülkün satış fiyatını piyasa ve alıcılar belirler. Bir danışman evinizi istediğiniz rakamdan ilana koyabilir, ancak ilana koymak ile satmak aynı şey değildir. Kiminle çalışırsanız çalışın, sorabileceğiniz en iyi soru şu: bu rakam hangi veriye dayanıyor? Karşınıza satılmış emsaller ve satılamamış ilanlar konmuyorsa, elinizdeki bir analiz değil bir tahmindir.

Eve yaptığım masraf fiyata yansır mı?

Kısmen. Yenileme fiyatı birebir yükseltmez ama satış süresini kısaltır ve pazarlık gücünüzü artırır. İyi bakılmış bir daire, aynı binadaki bakımsız daireye göre daha hızlı ve daha az pazarlıkla satılır. Evinizin diğerlerinden ayrılan yönlerini birlikte çıkarırız; bunlar tanıtımda kullandığım en güçlü malzemedir.

İlk Adım