Kadıköy'de mikro bölge farkları çok yüksektir; bölgeyi gerçekten çalışmak ile bölgede ilan yayınlamak arasındaki fark, satış fiyatınıza ve sürenize doğrudan yansır. Doğru kişiyi seçmek birkaç iyi soruyla mümkün.
Kısa Özet
İyi danışman en yüksek rakamı söyleyen değil, söylediğini gerçekleşen emsallerle gösterebilen ve planını yazıya dökebilen kişidir. En az iki-üç danışmanla görüşüp herkesten aynı üç şeyi isteyin: fiyat aralığı, dayanağı olan emsaller ve ilk 30 günlük plan.
- Bölge uzmanlığı, cevabı ezberlenemeyecek somut sorularla test edilir.
- Yetkiyi almak için yüksek fiyat söylemek yaygındır; bedeli zaman ve nihai fiyattır.
- Yetki sözleşmesinde süre, ücret, taahhüt ve erken çıkış şartı netleşmelidir.
- Mülkü görmeden fiyat vermek ciddi bir değerlendirme değildir.
- Ofis markasına değil, işi fiilen yapacak kişiye bakın.
Önce şunu netleştirin: neye ihtiyacınız var?
“İyi emlak danışmanı” herkes için aynı kişi değildir. Satıcıysanız fiyatlama ve pazarlama gücü, alıcıysanız portföy erişimi ve müzakere, kiraya verecekseniz kiracı seçimi ve sözleşme güvenliği öne çıkar. Aradığınız kişiyi ararken önce kendi ihtiyacınızı tanımlayın; aksi halde herkesin verdiği genel vaatler arasında kaybolursunuz.
Bölge uzmanlığını nasıl test edersiniz?
Herkes “bölgeyi çok iyi bilirim” der. Bunu doğrulamanın pratik yolu, cevabı ezberlenemeyecek sorular sormaktır. İlk görüşmede şunları sorun:
- “Son üç ayda bu mahallede hangi tip mülkler satıldı, ortalama ne kadar sürede?” Gerçekten bölgede çalışan biri somut cevap verir; çalışmayan biri genel geçer konuşur.
- “Benim dairemin bu binadaki ve karşı sokaktaki emsallerinden farkı ne?” Cevap kat, cephe, bina yaşı gibi somut kalemlere iniyorsa iyi işarettir.
- “Bu fiyatı neye dayandırıyorsunuz?” “Piyasa böyle” yeterli bir cevap değildir. Gerçekleşen emsal satışlar gösterilebilmelidir.
- “Bu mülkü kime satacaksınız?” Alıcı profilini tarif edemeyen kişi, pazarlama planını da kuramaz.
- “İlk 30 günde ne yapacaksınız?” Somut bir plan mı anlatıyor, yoksa “ilana koyarız, bakalım” mı diyor?
Fiyat konusunda size katılan kişi, en iyi seçenek olmayabilir
Bu, satıcıların en sık düştüğü tuzaktır. Birkaç danışmanla görüşüldüğünde, en yüksek fiyatı söyleyen kişi doğal olarak en cazip görünür. Oysa sektörde bilinen bir davranış vardır: yetkiyi almak için yüksek fiyat söylemek, sonra birkaç ay içinde “piyasa böyle, indirelim” demek.
Bunun bedeli sadece zaman değildir. Yüksek fiyatla ilana çıkan mülk, bir üst bantta daha iyi seçeneklerle karşılaştırılır ve elenir; ilan uzun süre yayında kaldıkça alıcı gözünde “bunda bir sorun var” algısı oluşur. Sonunda genellikle doğru fiyattan da aşağı satılır. Bu mekanizmayı fiyat piramidi yazısında ayrıntılı anlattım.
Yetki sözleşmesini anlamadan imzalamayın
Yetki sözleşmesi kötü bir şey değildir; aksine, danışmanın mülkünüze gerçekten yatırım yapmasını (profesyonel fotoğraf, tanıtım, reklam bütçesi) mümkün kılan şeydir. Ama imzalamadan önce şunları netleştirin:
- Süre ne kadar? Uzama otomatik mi, yoksa yeniden onay mı gerekiyor?
- Hizmet bedeli oranı ve KDV dahil mi? Hangi durumda doğuyor?
- Danışman bu süre içinde somut olarak ne yapmayı taahhüt ediyor? Yazılı mı?
- Erken çıkmak isterseniz koşul ne?
- Mülkü kendiniz sattığınızda durum ne olur?
Detaylı açıklamayı yetki sözleşmesi nedir yazısında bulabilirsiniz. Ücret hesabı için danışmanlık ücreti hesaplama aracını kullanabilirsiniz.
Dikkat edilmesi gereken işaretler
- Fiyatını gerekçelendirmiyor. Emsal gösteremiyor, “ben bilirim” diyor.
- Hemen imza istiyor. Düşünmenize alan bırakmayan aciliyet baskısı iyi işaret değildir.
- Ücreti net söylemiyor. Oran, KDV ve hangi anda doğduğu baştan açık olmalıdır.
- Yazılı hiçbir şey vermiyor. Ne yapacağını sözlü anlatıp yazıya dökmekten kaçınıyorsa, sonradan takip edemezsiniz.
- Sadece ilan siteme koyarım diyor. İlan yayınlamak bir pazarlama planı değildir.
- Mülkü hiç görmeden fiyat veriyor. Telefonda verilen rakam ciddi bir değerlendirme değildir.
Bağımsız danışman mı, büyük ofis mi?
Bu sorunun tek doğru cevabı yoktur, çünkü ikisi farklı şeyler sunar. Kurumsal bir ağa bağlı danışman geniş bir portföy ve alıcı havuzuna, standart süreçlere ve kurumsal sorumluluğa erişir. Küçük ölçekli yerel bir ofis ise mahalle düzeyinde derin bilgi ve daha kişisel bir takip sunabilir.
Belirleyici olan yapı değil, işi kimin yapacağıdır. Büyük bir ofisle çalışsanız bile mülkünüzle ilgilenecek olan tek bir kişidir. O yüzden ofis adına değil, karşınızdaki kişiye ve onun bölgedeki somut çalışmasına bakın.
Birden fazla kişiyle görüşün
En az iki, tercihen üç danışmanla görüşmenizi öneririm — bu tavsiyeyi kendi aleyhime de olsa veriyorum, çünkü karşılaştırma yapmadan doğru karar vermek zordur. Görüşmeler arasındaki farkı görmek, kimin gerçekten hazırlık yaptığını, kimin genel konuştuğunu hemen ortaya çıkarır.
Herkesten aynı şeyi isteyin: mülkünüz için bir fiyat aralığı, o aralığın dayandığı emsaller ve ilk 30 günlük plan. Cevapları yan yana koyduğunuzda seçim çoğu zaman kendiliğinden netleşir.
Sonuç
İyi danışman, size en yüksek rakamı söyleyen değil; söylediğini gösterebilen, planını yazıya dökebilen ve süreç boyunca sizi bilgilendiren kişidir. Kadıköy gibi mikro bölge farklarının çok yüksek olduğu bir piyasada, bölgeyi gerçekten çalışmak ile bölgede ilan yayınlamak arasındaki fark sonuca doğrudan yansır. Görüşmeye giderken yukarıdaki soruları yanınıza alın; cevaplar size seçimi yaptıracaktır.